这说明客户的购买欲望已经受到了刺激，不过还没有完全被说服，因此他没有作出购买决定。
“这个问题确实值得您认真考虑一下。”
销售员冷静地说，“您决定把引进合理的操作系统的时间推迟到什么时候呢？我们可以算算这笔账，如果您不购买这种传送带，那就要浪费很多时间。
就按您目前的工资水平来算吧，加起来是……”
他们两个人在一起计算。
计算的结果使客户清楚地认识到没有传送带的话成本是昂贵的。
这样一来，他不仅想购买传送带，而且视为当务之急。
1.销售员必须刺激客户对他所销售的产品产生浓厚兴趣。
靠拼凑一些符合逻辑的理由，是无法激发客户的购买欲望的。
说服客户最好的也是最直接的办法是向客户示范产品的特征，从而使客户意识到购买该产品以后他将获得许多乐趣。
2.销售员必须使客户感到确实需要这种产品，并且迫切地想购买。
购买欲望不是来源于理智，而是来源于情感，刺激客户的购买欲望不同于向他证实他对产品有某种需要。
许多家庭都需要比较高级的家用电器设备，然而有的家庭却觉得没有那些设备反而更好些刺激客户，使他们产生购买欲望是非常重要的。
3.销售员必须能够说服客户。
客户的购买欲望受到刺激达到一定程度时，就会产生购买的冲动，当冲动足够大的时候，就会产生购买行为。
但是，客户是否作购买决定是很难预测的。
客户在作出购买决定的一瞬间如果突然变得犹豫不决，会使销售员感到不知所措，销售员原以为达成交易是十拿九稳的。
而那些单位价值低、客户经常随意购买的产品，刺激一下客户的购买欲望就可以达成交易。
4.销售员要尽量地向客户讲道理，以理服人。
在通常情况下，当客户购买某一贵重产品，或者购买足以改变某种生活习惯的产品时，仅仅靠刺激客户的购买欲望是远远不够的。
如果销售员已经成功地刺激销售客户的购买欲望，就应将销售工作继续向前推进一步，让客户相信他的购买行为是理性的，并不是一时冲动。
话不在多，有理就行。
在客户不是为自己购买，而是作为代理人替他人或者公司购买的情况下，合理性就显得特别重要，原因是他要向他的主顾或单位证明其购买决定是正确的。
在这种情况下，如果销售员用讲道理的方式向客户证明，他的购买行为一定会达到他所期望的效果，那客户的购买欲望就会增强。
“如果我的公司拒绝购买这一产品，别人会如何看待我呢？”
客户会经常向自己提出这样的问题，销售员也应该考虑到这一点。
除了从情感上刺激客户的购买欲望以外，还应该从理智上刺激客户的购买欲望。
使他相信，他的购买决定不仅在情感上是合理的，在理智上也是正确的，并且能够得到大家的一致认可。
巧用退而求其次的策略
客户常常表现得比你更有耐性、更坚决，因为他们有多种选择。
你也可以为自己创造多种选择的机会——如果某种期望已经没有实现的希望，那不妨在另外一种期望上获得客户认同。
一些销售人员常常在与客户进行过一番沟通之后才感觉到，自己低估了客户的谈判能力。
客户步步紧逼，根本不给自己丝毫喘息的机会，销售人员常常会被这种“来者不善”
的客户“逼”
得无路可走。
此时销售人员会发现，客户摆在了我们面前一个非常残酷的问题：要想获得A条件，那就必须在B问题上做出让步；如果想要在B问题上占据上风，那就必须放弃A条件；如果坚持几种条件同时实现，那么就只能放弃交易。
这种选择对于销售人员来说常常是十分艰难的，对于那些准备不够充分的销售人员来说更是如此。
因为准备不够充分的销售人员在与客户进行周旋时，本来就没有太大的伸缩空间，被迫放弃自己设计好的任何一种条件，对于他们来说都不啻于鱼与熊掌的抉择。
例如：
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