李经理以前接触过我们公司吗？"
（给客户一点时间，让客户回答，）
"
我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。
我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。
考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。
所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。
"
（说明此次来的目的，突出客户的利益）
"
贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？"
（提问结束，让客户回答）
李经理面带微笑非常详细地和该销售员谈起来。
通过上面这个案例，我们可以看出，开场白要达到的目标就是吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与你继续交谈下去。
该案例的销售人员，就是通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开场，从而向促成销售迈进了一步。
那么，销售员怎样通过短短几句话成功吸引客户的注意力呢？有以下几种常用的技巧。
首先是说起客户目前可能最关心的问题。
例如："
听您的朋友提起，您现在最头疼的是废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……"
其次是谈到客户熟悉的朋友或同事。
例如："
您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑……"
第三是赞美客户。
例如："
我听别人说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……"
当然赞美要恰如其分，过分的夸奖会让客户产生反感。
第四是提起他的竞争对手。
例如："
我们刚刚和明码公司有过合作，他们认为……"
客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要说的内容里。
第五是引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）。
例如："
很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……"
这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
第六是用数据来引起客户的兴趣和注意力。
例如："
通过增加这个设备，可以使您的企业提升50％的生产效率……"
"
我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？"
最后是有时效的话语。
（第2页）
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