推销是面对面的交流艺术。
在整个推销活动中，从吸引顾客，到使对方解除疑虑，直至接受所推销的商品和服务，都离不开口才。
口才决定着一推销人员钱包的鼓瘪。
口才好的人宾客迎门，财路通畅，誉达四海……
1．说好开场白，生意自然来
聪明的接近法能顺利地进入到商谈；而笨拙的接近法，当时就有可能会遭到回绝。
“万事开头难”
，推销员与顾客的接触中，最难的就是开篇一席话，既要创造良好的推销气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，有针对性地开展推销活动，这实在是交际中的难点。
那么开场白到底如何进行才算合适呢？并没有一个简单概括的答案。
以下几种方式可供参考，也可在推销时随时加以运用。
（1）问题接近法。
运用这种开场白时，所问的问题必须能跟顾客的兴趣直接有关，并能够导入自己的推销活动。
要小心地提出对方可能会回答“不”
的问题。
例如，你可以问：“你希望减低30％的原料消耗吗？”
你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。
例如：“你听说过我们的某某产品吗？”
“没听说过呀！”
“这就是我们的产品。”
并同时将样品展示。
接着就说：“公司派我特地来拜访您。
您觉得我们的产品如何？”
在这种开场白中，推销员可以找出一个对于顾客的需要有关系的，同时又是所推销产品能给他满足而会使他作正面答复的问题。
值得注意的是，提问必须明确、具体，不可含糊不清、模棱两可，否则便难以达到接近的目的。
（2）巧用利益来吸引顾客。
几乎所有的企业或个人在购买某种商品时，首先考虑的是能给自己带来什么利益。
省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
所以，用利益吸引对方很容易奏效。
“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半水电费的方法的。”
“张厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
这种利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直接告诉顾客购买推销品所能获得的实际利益或经济效益，诱发顾客的兴趣，能够使推销会谈顺利进行。
但使用这种方法时，推销员必须实事求是，讲求推销信用，不可浮夸，更不能无中生有，欺骗顾客。
（3）利用好奇心。
有时以讲一件有趣的事情或笑话开场，也可以收到实际效果。
但这时候一定要明确，目的不仅仅是想引起顾客的快乐。
所讲的事一定要与自己的产品用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑自己的产品。
一位推销员对顾客说：“老张，您知道世界上最没用的东西是什么吗？”
顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。
（第1页）
请关闭浏览器阅读模式后查看本章节，否则将出现无法翻页或章节内容丢失等现象。