学会扮演顾客的顾问
朱文·刘易斯拥有一家专营曼哈顿时尚品牌“黑豹”
的男式服装店。
“像零售商一样展示商品”
，再伴以狗、猫、鹦鹉、大猩猩和一只宠物猴子作为吉祥物。
尽管如同在舞台上演戏一样，他一天下来的业绩仍以成交销量来计算。
在这重要的一点上来说，刘易斯总是远远超出他人。
为什么呢?因为每天他在与15至20位买主商谈时，总能当即建立起极为和谐融洽的关系。
而他向之推销和面谈的人们与他仅是初识。
“我的动力是每天至少与15至20个买主成交。”
刘易斯说，“不过目标总是远低于实际成交量。
表面上，我是一个顾问——为每位买主选择适宜的服装，让他的穿戴能提高他在商业中、职业中及社会上的地位。”
“买主缺乏对自己衣着的客观性。”
刘易斯说，“你以顾问的身份表明你的观点是很为买主着想的。
对他们来说，你就如同一个很精通这方面知识的朋友一样值得信赖。”
“要成为一名真正的男装方面的专家，确实需几年时间，”
刘易斯说，“但在头三分钟内我得以一个朋友的身份出现。
没有这种密切的关系，就不可能有友谊和生意——这就是非常简单的公式。”
他是怎样做的呢?首先，当顾客迈进门槛时，他要决定选择谁作为顾问接待他们。
此店注重“顾客什么样，顾问就什么样”
的原则（这一跨国经营的店铺拥有的30名推销员，如同组成了一
个联合委员会——非洲人、阿拉伯人、东方人，每人都为配合不同的顾客而时刻准备着）。
“不要忘了真正的少数派——那就是我。”
刘易斯说，“我专
门留心极有涵养的人。”
一天下午，有一对夫妇走进店里，他们穿着干净但已破烂的划艇衣装（“他们可能从刚刚结束的比尔·巴
克利的环球航行中归来。”
刘易斯想）。
这种有钱人并不总光顾豪
华地段——他们有时也到贫民区挑选一些物美价廉的东西。
刘易斯作了自我介绍并以大使级的规格予以接待，还细心地记下他们的名字——艾尔·托乐普博士及其夫人——并让他们喝杯橘子汁或是矿泉水。
夫妇二人很大方地接受了一种饮料（“提早给顾客提供点儿什么的确是个好主意。”
刘易斯说，“毕竟，朋友间常如此。”
）。
“我注意到了您的衬衫上有个俱乐部的纹饰，托乐普博士，”
刘易斯说，“那是不是佛罗里达赞兹巴俱乐部的标志?”
“啊，是的，的确是，”
托乐普说，“我们从佛罗里达的那不勒斯赶来，乘我们的小船到芬格夏。
这里是我们行程的一个落脚点。”
（跟巴克利的航行也差不了多少，刘易斯想，并且注意到托乐普夫人那件少说也得值3万美元的珠宝首饰。
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